這個寫在第一條，要能盈利，開店就要能賺錢是基本原則，然后再去談一談業(yè)務延展性的問題。具備品牌力的、人群消費力強的、爬坡效率高的、天花板高的、利潤率高的可規(guī)模復制的模式是資本投資的優(yōu)先選擇，一切沒有明確盈利性的模式都不值得參考。

首先，我們的出發(fā)點從健身房轉移到運動人群，以“人”為核心的健康行業(yè)會是更大的市場。除了上面宏觀分析（如GDP、肥胖率、單身率等因素）下的必然趨勢，運動習慣的普及更不如說是一次消費升級下的價值觀升級，健康的觀念被不斷放大。

我們觀察到運動服飾（特別是SportsFashion）、功能性飲料、體育內(nèi)容等方向都有不錯的增長，追其本源是更多的小白用戶正在轉化為運動消費人群。我們在這個框架下梳理時間線，回到原點去尋找行業(yè)拐點，判斷健身房是非常好的入口，用戶消費力高、粘性強，更利于建立品牌和信任門檻。

健身與其他零售業(yè)、服務業(yè)不同的一點在于，對于大多數(shù)人來說，堅持運動是一件反人性的事情，這意味著用戶們很容易去找各種理由拒絕你的服務。當定位好一類用戶以后，需要足夠了解與平衡“多、快、好、省”的基本需求，這里需要有一套“人性解決方案”。比如在白領上操課這件事情上，趣味性和專業(yè)度就要做到良好的平衡，在課程定價、課程設計、教練培養(yǎng)上需要針對性的策略，不能洞見人性的經(jīng)營者在這個行業(yè)是無法長久生存的。

健身又是一個單點爆破的生意，盡管我們都知道行業(yè)仍處于藍海，可聰明的經(jīng)營者們都清楚用戶在哪里，在目標區(qū)域“扎堆競爭”是常態(tài)。用戶的選擇是一個“相對論”，除了部分硬核用戶外，大多會在半徑1-3km有限的Options里做選擇。

好的經(jīng)營者不單要在獲客上領先一個身位，同時更需要注重留存，一個跑掉的用戶可能就是最致命的損失，畢竟單位半徑內(nèi)可選項-1不是什么好事。快速、高效的拉新能夠提升門店爬坡效率，是快與慢的區(qū)別。長久的留存是所有健身房持續(xù)營收的核心指標，決定了生與死。

團課近幾年非常火熱，也出現(xiàn)了各種各樣垂直主題的模式。團課的本質(zhì)或許更像是一個線下空間的內(nèi)容生意，用戶今天喜歡什么，經(jīng)營者去Feed什么。相比會員制健身房，按次消費的團課模式的留存門檻更高，某一類興趣或許對于大多用戶不能長期維持，就像吃飯一樣，這就意味著經(jīng)營者需要持續(xù)生產(chǎn)內(nèi)容。在當前的市場階段，以廣泛白領用戶的整體消費行為來看，如果想成就更大的平臺，需要做的是“產(chǎn)品矩陣”。

品牌的建設意味著，用戶在做消費決策的時候是基于教練、內(nèi)容還是品牌？這樣的關系特別像去消費一杯星巴克，大多時間我會到同一家店里點一杯拿鐵，但也會到不同的門店嘗試一下新品類，但終歸會到星巴克消費，這是基于我對于品牌的信任。健身房這樣的服務行業(yè)從來不能忽視服務者本身，好的品牌對于從業(yè)者具備足夠的吸引力和成長性，能夠長久穩(wěn)定的輸出好教練和好內(nèi)容是品牌力下的結果。

用戶為什么更愿意按次付費？本質(zhì)上是基于對于經(jīng)營者的不信任，對于自我長期留存的信心缺失。事實上，最硬核的用戶反而會主動購買課程包，因為往往這樣會更加實惠。預售模式?jīng)]什么不好，快速回籠現(xiàn)金流對經(jīng)營者是件好事情，然而傳統(tǒng)的做法犧牲了用戶的信任、本末倒置。本質(zhì)上用戶在對于消費方式選擇這件事情上，是基于對品牌和服務的長期信任。

簡單來說，科技與傳統(tǒng)的結合可以體現(xiàn)在門店的智能化、數(shù)據(jù)的采集與應用、智能設備、運營的在線化等方面。工具類App的應用在運動人群已經(jīng)不是新鮮事了，在健身場景里進一步升級到可視化的實時數(shù)據(jù)、健身后生成運動報告讓用戶對運動消耗有所了解，連續(xù)的數(shù)據(jù)沉淀增加了用戶的遷移成本與復購意愿，特別是在按次付費團操課這樣的新模式下**留存是重中之重的KPI。2B的角度，經(jīng)營者通過數(shù)據(jù)的采集能夠了解消費者對課程的體驗效率等多維數(shù)據(jù)，從而策略性的提升課程的研發(fā)、排課、價格等，提高整體運營效率。

對于零售業(yè)來說，比較顯而易見的效應來自于規(guī)模下的供應鏈提效、成本降低。服務業(yè)特別是健身服務，相對來說是一個千店千面的行業(yè)，復制門檻更高。對于不同選址的門店、客群，在選課、排課上都有所差異，需要根據(jù)實際供需情況安排從而**足夠的效率。這里首先提到運營半徑的問題，正如上面提到的行業(yè)現(xiàn)狀，少有出現(xiàn)連鎖品牌的原因或在于經(jīng)驗、能力、資源方面的不足，也是大多數(shù)經(jīng)營者面臨的天花板。

訪談過一些經(jīng)營者，擁有幾家盈利性不錯且經(jīng)營了多年的店鋪，反而會讓我多了些疑問，為什么你做不大？這里是一個管理方式和效率的問題，我們關注到越來越多具備豐富企業(yè)管理經(jīng)驗跨界團隊參與到健身行業(yè)來，帶著新的思路和管理方式努力攻克這一難題。

規(guī)模是投資人區(qū)別小生意與資本化的考量。規(guī)模從來不是件難事畢竟有錢就可以開店，更重要的是如何**有質(zhì)量的開店？不同于在線業(yè)務，通過不斷的灰度測試進行低成本的功能調(diào)整。對于線下行業(yè)，無論是直營與加盟，我們理解每一家失敗的門店都是一個沉沒成本，從選址、裝修，到運營都與成敗息息相關。落地一家門店是一開始就要經(jīng)過深思熟慮的事情，在打好足夠基礎**下有質(zhì)量、有速度的開店是對資本杠桿的最有效應用，“落子無悔”。

健身房行業(yè)有沒有規(guī)模效應？顯而易見是有的。規(guī)模效應體現(xiàn)在對于產(chǎn)業(yè)鏈上游教練供給生產(chǎn)力的延伸，**了持續(xù)的、專業(yè)的生產(chǎn)力供給。另一方面，課程研發(fā)是一筆不小的費用，對于具備規(guī)模的經(jīng)營者來說能夠有效的攤銷成本，內(nèi)容的研發(fā)能力也極大的提升了行業(yè)競爭力。

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